《促销策略》说课稿
《市场营销》是江苏省中等职业教育市场营销专业必修的一门专业基础平台课程，也是一门实践性较强的专业核心课程。随着经济的快速发展，越来越多的企业涉足新的营销理念，采用新的营销方式。在新形势下，我们需要让学生理解市场营销基础知识，还需要引导学生探索组合营销模式，适应新经济形势对专业技术人才的需求。因此依据人才培养方案、课程标准及参考教材等资料，结合市场营销职业岗位能力需求，我为《促销策略》这一课题从教学分析、教学策略、教学过程、教学反思四方面做如下设计。
一、教学分析
（一）教材分析
本次说课选用了高等教育出版社张润琴主编的《市场营销基础》，该书是中等职业学校市场营销专业教育部职业教育与成人教育司推荐教材，坚持以就业为导向，以能力为本位，在介绍知识点和技能点的同时，力求培养学生的分析能力与实践能力。
《促销策略》是本书的第九章，是市场营销战术4Ps中的促销。前承了产品策略、价格策略和分销渠道，后续了电子商务与网络营销。企业把产品生产出来，制定适当的价格，经过分销渠道，必须通过促销方式，才能激发消费者的购买欲望，推动产品销售，从而实现企业营销目标。研究促销策略，合理选择、运用促销方式是企业面临的复杂而又富有挑战性的决策，为制定企业整体营销策略奠定基础。
所需教学学时，8课时。
（二）学情分析
1.教学对象：中职市场营销专业二年级学生
2.现有知识储备：学生已经学习了市场营销专业技能课程《策划》，掌握一定的策划方案撰写脉络，为学习中开展产品特点调查、促销方式设计运用打下了基础，便于本章节任务的开展。
3.学生能力分析：课前通过问卷星发放问卷的方式对本班学生学习能力和现状进行了一个调查。通过对问卷的分析，教师总结出学生具备5大能力，分别为学习兴趣、信息化水平、市场分析能力、语言表达能力、策划制定能力。其中生活在信息化时代的学生信息化水平较高，对于市场营销的学习兴趣较浓厚，同时，他们语言表达能力一般，尤其策划制定能力与市场分析能力较弱。详情请见“五维学习能力图”。
根据以上特征，我有针对性的制定教学目标，选取简单有趣的教学形式，将教学内容进行理实结合，以充分发挥学生的主观能动性。
（三）教学目标
根据课程标准，结合学生就业岗位职业能力需求、思政进课堂要求以及学生实际情况，对教学内容进行整合重组，并确定教学目标如下：
1.知识学习目标
（1）理解促销的概念和作用，促销策略的含义；
（2）掌握影响促销组合的因素；
（3）熟悉并能分析四种促销方式的具体内容和特点。
2.能力训练目标
（1）从企业实际情况出发分析问题，初步学会策划有效的促销活动及处理营销实务的初步能力；
（2）通过上台展示，锻炼学生语言表达与沟通能力；
（3）利用小组合作，提高学生整体信息筛选和市场分析能力。
3.素质渗透目标
（1）增强对营销策划新的认知，培养敏锐的市场洞察力；
（2）通过小组合作完成讨论、分享、宣讲、训练等任务，增强学生从事市场营销工作必须具备的团队合作精神，树立正当竞争意识；
（3）树立顾客至上，以诚为本的营销意识；
（4）利用为海澜之家设计品牌促销方案，激发学生的创造灵感，培养职业兴趣和创新能力，增强文化自信。
（四）教学重难点
重点
l 广告、人员推销、销售促进及公共关系的具体内容；
l 四种促销方式的特点。
难点
l 影响促销组合的因素；
l 实际营销工作中促销组合策略的灵活运用。
二、教学策略
（一）资源整合
根据《市场营销》课程标准，结合教材和学情，对教学内容进行整合重组，利用统全局——辨方式思路串联理论知识，符合学生思维方式，并借助网络资源扩大课堂信息量，充分调动学生的学习热情。
（二）教法学法
教法：教学中坚持正确的育人导向，运用赏识教育。本项目依托泛雅网络学习平台，配以案例、微课等教学资源，采用任务驱动、启发式教学、情景模拟、讲授分析等教学方法。
学法：根据学情特点，教师引导启发学生通过自主探究、小组合作、实际操作法等学习方法，完成设置的学习任务，最终达成学习目标。既能检验课堂知识点的掌握程度，又能培养学生团队合作意识，还能提升学生的职业体验感。
三、教学过程
本章节教学时间分配如下：
（一）课前初学
教师利用泛雅学习平台建立班级学习区，将班级学生分成4个小组，选定组长。上传《凯迪拉克的促销》案例，《促销组合》微视频，江阴本土品牌海澜之家品牌背景资料，并创建讨论话题。
学生课前登录泛雅学习平台，在平台交流讨论共同完成下列清单：
1.【想一想】为什么凯迪拉克要改变年轻人对它的态度？凯迪拉克采取了哪些策略来实现自己的目标？
2.【学一学】促销组合的含义和影响因素
3.【议一议】你眼中的海澜之家。
学生通过完成课前任务，初步形成对促销的认识，体会促销策略在现代营销中的作用。感受江阴本土品牌海澜之家是如何利用促销方式将产品享誉全国，走向全球的。由此带来了疑问：促销方式都有哪些特点呢？企业应该如何选择恰当的促销方式来达到自己的目标呢？
【设计意图】小组成员互相监督完成课前初学任务，培养学生自主学习、问题探索能力的同时，也能帮助教师了解学生的学习状态，便于在课堂上有针对性的提出问题和解决问题。通过介绍江阴本土品牌海澜之家，学生感受国潮文化，增强对民族品牌的认同感和自豪感。
（二）课中协学
1.问题解析——讨论交流 初识概念（10分钟）
课上，教师首先就课前任务完成情况进行点评，对评论区同学们的疑问进行解答。学生对照自学促销策略的相关知识后，表示对促销组合中的四种促销方式各自有哪些特点？企业选择具体促销方式时要考虑哪些因素？四种促销方式在企业实际营销沟通时应该如何运用呢？不是很理解。教师结合这些疑问，确定了本章节的教学重点：四种促销方式的具体内容和特点；难点：企业如何选择和具体运用促销方式。以此安排课堂教学内容。
2.设置任务——连接导师 引入任务（10分钟）
江阴海澜之家现生产出一批中国风元素服饰品类。该系列服饰针对80、90后消费主体，融合东方传统文化元素，面料加入黑科技，如何促进这批服饰品类的销售呢？教师连线海澜之家市场部经理布置任务，邀请学生帮助民族品牌撰写海澜之家产品促销策划方案。结合学生认知规律，对本章节教学内容进行任务式重组，学生查看任务书（详见附件1），明确了以下两项任务：
【设计意图】创设情景，以成果为导向，让学生带着任务去学习新知，激发学生的学习兴趣，同时引导学生用所学专业知识帮助民族品牌，体现“做中学、做中教”的职教理念，培养创新能力，增强文化自信，从而达到本次课的素质渗透目标。
3.共探新知——知识储备 剖析任务（210分钟）
【任务一：统全局】（50分钟）
1.促销的含义和作用
教师展示泛雅网络学习平台上凯迪拉克的促销案例问题：为什么凯迪拉克要改变年轻人对它的态度？导入促销的概念。促销定义的关键信息有三：传递什么？如何传递？传递的目的是什么？
教师进一步引导学生思考凯迪拉克的这些促销方式给凯迪拉克这一品牌带来了哪些作用？学生自主思考，筛选案例中的关键信息，提炼概括出促销的作用。教师进行加分总结。
2.促销组合的含义和影响因素
教师播放孩之宝公司《变形金刚》动画片选段，讲述该动画片的魔力，并提出问题：为提高销售额，孩之宝公司开展了哪些促销活动？学生课前结合泛雅学习平台资源自学了促销组合的概念和影响因素，完成课堂抢答。
教师进一步提出疑问：孩之宝公司为什么开展这些促销活动，而不是其他促销活动？教师按照影响因素引导学生分组思考不同因素下促销组合的选择与运用。
第一组：促销目标（PPT展示讲解）
第二组：产品的性质（举例对比：消费品——方便面；工业品——净水器）
第三组：产品的生命周期（结合柯达彩色胶卷实例讲解）
第四组：市场的特点（采用图示法贴卡片）
教师提出问题：假如你要购买一台彩电，在购买的各阶段中，会感受到企业促销方式的哪些影响？学生分组讨论，得出影响促销组合的第五种因素：顾客购买过程。
小组协学，通过不同形式上台展示学习成果，提高了参与性；教师绘制思维导图，总结影响促销组合的因素构成，加深了知识点的印象，从而化解了本堂课的教学难点。
3.促销的基本策略
教师采用图示法分别展示两种促销策略，方便学生直观理解推式策略和拉式策略的购买过程。
教师举例统一润滑油和农夫山泉品牌的广告口号，引导学生进一步思考两种促销策略与促销组合的关系，得出结论。
【设计意图】以学生为主体，学生通过小组合作、展示，辅以教师引导和总结，加深学生对促销组合影响因素的理解，化解了本堂课的难点之一。
【任务二：辨方式】（160分钟）
促销方式的具体内容和特点是本章的重点。
1.广撒网——广告
通过洋河蓝色经典酒的广告引出“好酒也怕巷子深”。突出广告促销的重要性。由此引出本次讲授的内容：什么是广告？企业为什么要花巨资去做广告？
以小组为单位，课前通过网络调查选定某种品牌商品的广告促销活动进行调查，将信息资料汇总填制广告任务单。教师巡视指导。各组选出代表，向全班同学交流分享学习体会。
广告目标 |
广告对象 |
投放区域 |
广告媒体 |
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教师归纳总结广告定位的定义及内容。
教师分层布置任务：①寻找身边的好广告录制下来，进行评判。并说明理由；②寻找身边的差广告录制下来，进行评判，说明理由，能提出改进意见更好；③为学校制作招生广告策划，确定广告主题，进行广告创意，选择广告表现方式。
要求：以上三题中，第③题必做，第①、②题选一个，也可以三题全做；小组做成电子版，上课进行演示。
教师点评肯定，总结广告的具体内容。
2.担门面——公共关系
教师在泛雅学习平台发放“王老吉夏枯草成功公关”案例，提出问题：案例中王老吉凉茶参与了哪些活动？学生小组讨论进行抢答。引出第二种促销方式——公共关系。教师讲授公共关系的含义。
教师讲解“360随身WiFi”案例，提出问题：奇虎360如何运用公关化广告思维促进360随身WiFi的销售？从奇虎360的广告创意中你有何启示？学生思考作答。教师总结公共关系的原则、方法和实施步骤。
走入职场：课堂上组织自我推销训练，要求简明扼要，突出自己的个性和特点，介绍时间3分钟。
教师通过几位学生的自我表现介绍，引出人员推销的定义和特点。通过举例，学生归纳人员推销的三种形式。
角色扮演练一练：教师在PPT中展示“拟经营产品选择表”供学生选择，两人为一组，一位学生扮演推销员，一位学生扮演顾客，进行模拟推销演练。学生总结情景模拟的收获，教师进一步引导学生探究人员推销的任务和工作步骤，学生思考回答，教师归纳总结。
教师引用市场营销专业技能课程《策划》中的伊芙令面包店背景材料，创设情境：利用周年庆帮助门店策划促销活动，提升门店销量。由此，引出销售促进的含义。结合实例教师抛砖引玉，讲授针对消费者的一部分销售促进类型，引导学生通过网络调查分组讨论得出针对消费者、中间商、销售人员的销售促进的目的和类型并将其上传至平台讨论区。各小组选派代表结合实例进行分享提炼，教师肯定各小组讨论结果、通过思维导图进行补充总结。
结合超市节日促销，通过直观演示法展示促销海报、图片，学生思考回答销售促进的特点。教师进一步引导学生思考：销售促进在市场上适宜经常使用吗？学生思考，举例进行说明。
教师发布任务：以小组为单位，将课前撰写的针对消费者的伊芙令销售促进推广方案重新设计和调整，并增加针对中间商和推销人员的方案。学生合作完成上传至平台，选派代表交流分享。教师组织组间互评，总结赞赏。
5.优缺点
深度探究：教师分配各小组负责不同商品促销方式的运用情况，小组协学，实地了解市场中企业针对不同商品在促销方式上的运用情况，借助网络、报纸等工具增强对各种促销方式运用技巧的了解，归纳出要点填写各种促销方式的运用情况列表。课堂展示交流。
火眼金睛配一配：教师根据促销方式的特点提炼关键词，制作配一配小游戏，组织学生结合前面所学知识分析进行配对抢答。进而分析总结各种促销方式的特点，达到知识融会贯通的目的。
【小游戏】
促销方式 |
关键词 |
广告 |
广撒网 |
公共关系 |
担门面 |
人员推销 |
零距离 |
销售促进 |
强刺激 |
【设计意图】任务二辨方式是本章的重点，教师基于“做中学、做中教”理念，运用任务驱动法、案例教学法、情景教学法、分层教学法、启发教学法等教学方法，引导学生在市场调查、撰写策划方案的实践中掌握促销方式的具体内容和特点，将《策划》与《市场营销》两门课程结合起来，注重课程之间的关联性，培养学生的语言表达能力、团队协作能力、市场分析能力、策划制定能力等营销岗位所要求的职业能力，构建、内化促销经验和营销战术4Ps知识体系。
五个子任务中贯穿顾客至上的营销服务理念，促销方式真实有效，企业要说到做到，增强诚信意识，达到素质渗透目标。
4.实施任务——实操演练 践行任务（60分钟）
【重申任务】以小组为单位，上网搜索查阅资料，小组讨论头脑风暴，为江阴本土品牌海澜之家设计适合的中国风元素服饰产品促销策划方案。具体要求：
（1）开展市场调查，了解产品特点，完成设计前的分析报告；
（2）考虑促销组合的影响因素，选择合适的促销方式，同时兼顾促销成本，设计方案可操作性强，将初步设计方案上传作业至泛雅学习平台；
（3）现场由学生、教师、海澜之家市场部经理根据评分表（见附件2）点评并打分。
【设计意图】鼓励学生将促销组合的影响因素、促销方式的内容和特点与企业实际工作岗位相联系运用到日常工作中，考虑学生个体学习能力的差异，以小组全体成员完成操作任务情况，记录4个小组的成绩，督促小组成员互相帮助、互相学习，完成实操训练，增强学生对职业岗位的了解，激发学生的创作灵感，化解本章节的难点，培养职业兴趣，从而达到本次课的素质渗透目标。
5.优化任务——团队合作 成果展示（20分钟）
（1）各小组根据评委点评意见，调整产品促销策划方案，再次上传至泛雅学习平台；
（2）各小组代表上台分享。
【设计意图】任务优化过程中感悟团队合作的力量和精益求精的工匠精神。让学生了解民族品牌，提升民族品牌自豪感，增强文化自信。
6.总结任务——归纳总结 评价任务（10分钟）
1.归纳总结：
教师立足本章节理论知识点，结合学生具体表现，利用思维导图引导学生归纳整理，强调该章节中的重难点，让学生在脑中形成知识框架体系；
小组代表分享学习中遇到的问题及组内的解决办法，为后期更有效合作提供保障。
2.评价任务：
组织学生根据自己的学习收获、能力提升、小组合作成效等方面，在泛雅学习平台上完成自我评价、小组评价等表现性评价表。
教师结合课前线上学习情况，课堂中各组案例讨论、各促销方式策划文案撰写情况、游戏参与积极性等方面的表现，实操演练打分等，评选并公布学习的最优小组并表彰。
【设计意图】引导学生通过分享问题、解决方法来总结反思，提高学生发现问题、解决问题的能力；任务评价贯穿于课前、课中、课后，真实记录学生学习轨迹，通过自评和互评对知识、技能、素质多方面评价，对学生进行多维多度的教学评价。
（三）课后延学
1.复查测验：
学生使用思维导图软件对本节课的知识点进行归纳总结；完成本书配套练习《市场营销基础学习指导与练习》第九章，检测学生对所学理论知识的掌握情况，对促销策略相关知识点进行检查；
2.拓展提升：
通过网上搜集资料，研究线上促销方式，小组合作设计海澜之家服饰产品线上线下促销组合方式。教师在泛雅学习平台建立讨论区，学生畅所欲言。
3.增值性评价
再次发放调查问卷，调查学生的五维能力，得出五大能力都有了一定的提升，促进了学生的全面发展，真正实现了学生成长评价的精准量化。
【设计意图】通过引导学生归纳总结知识点，提升学生的思维能力和知识掌握能力。通过测验帮助学生扎实理论基础；通过设计线上线下促销组合，理实一体化，紧扣现代市场营销动态，将教学难点加以拓展延伸，为学有余力的同学拓宽设计思路。
四、教学反思
1.为适应工作岗位多样化的需求，尊重学生个性化差异，模拟企业项目团队的模式，组建小组开展团队学习共同进步，从多维多度完成教学评价，让每个学生都能在团队中进步。
2.在实施中突出市场调查，战术4Ps策略内容，注重该课程与专业技能课程《策划》之间的关联性，促进学生市场分析能力、策划指定能力、语言表达能力等营销业务基本能力在反复练习中得到成长。
3.本章节基于“做中学、做中教”的教学理念，借助民族品牌情境设计实战演练，增强文化自信；让学生在以成果为导向的教学模式中强化职业意识，关注学生全面发展，实现“知识传授、能力培养、价值塑造”的育人理念。
不足：信息化的精准时间不是特别好把控，一些学生的主动参与活动的积极性不高，这方面要多沟通交流。
附件1
《促销策略》小组任务书
任务一：统全局
1.促销的含义和作用
（1）为什么凯迪拉克要改变年轻人对它的态度？
（2）凯迪拉克的这些促销方式给凯迪拉克这一品牌带来了哪些作用？
2.促销组合的含义和影响因素
（1）观看动画片《变形金刚》，思考为提高销售额，孩之宝公司开展了哪些促销活动？孩之宝公司为什么开展这些促销活动，而不是其他促销活动？
（2）各组选定促销组合的影响因素进行讲解。
任务二：辨方式
1.广撒网——广告
（1）填制广告任务单
代表商品 |
广告目标 |
广告对象 |
投放区域 |
广告媒体 |
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（2）广告的具体内容
①寻找身边的好广告录制下来，进行评判。并说明理由；
②寻找身边的差广告录制下来，进行评判，说明理由，能提出改进意见更好；
③为学校制作招生广告策划，确定广告主题，进行广告创意，选择广告表现方式。
要求：
以上三题中，第③题必做，第①、②题选一个，也可以三题全做。小组做成电子版，上课进行演示。
2.担门面——公共关系
（1）案例：王老吉夏枯草事件
案例中王老吉凉茶参与了哪些活动？
（2）案例：360随身WiFi
奇虎360如何运用公关化广告思维促进360随身WiFi的销售？从奇虎360的广告创意中你有何启示？
3.零距离——人员推销
（1）走入职场——自我推销
要求：
①围绕自我推销要求进行课前准备；
②课堂上在全班进行3分钟自我表现介绍。（要求：仪表大方、举止文雅、语言得体，紧密结合个人实际情况，发现自身优势，分析到位）
（2）角色扮演练一练
要求：
①两人一组，进行模拟推销准备；
②在模拟情景下，进行角色扮演，在此过程中要语言得体，卖点分析到位，有一定可信度和诱惑力，能够激发顾客的购买欲望和购买需求；
③总结情景模拟的收获，分析存在的问题。
4.强刺激——销售促进
请根据背景资料利用营业推广的具体形式针对消费者、中间商、推销人员撰写一份营业推广策划活动设计方案。
要求：形式具体、目标明确、内容完整、思路清晰、具有一定可行性、创新性。
伊芙令项目营业推广设计方案
营业推广对象： |
营业推广目标： |
营业推广方式： |
营业推广活动的具体过程： |
5.优缺点
各种促销方式的运用情况列表
促销方式 |
促销商品 |
具体促销技巧 |
促销的效果 |
广告 |
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公共关系 |
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人员推销 |
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销售促进 |
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附件2
第________组促销方案评分标准
评价人__________
评价内容 |
评价等第 |
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优秀 |
良好 |
一般 |
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促销时间安排 |
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促销目标确定 |
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促销主题设计 |
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促销策略安排 |
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促销活动设计 |
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促销广告设计 |
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促销费用预算 |
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